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      董明珠與雷軍10億賭局背后,早已不堪重負的格力經銷商

        “妖,2000億。真賣得了這么多,用得著強迫我們買兩年前生產的垃圾手機嗎?

        華南一家格力專賣店,負責人老嚴對格力強行要求購買格力手機充滿憤怒,談話中三句離不開此事。網上旗艦店賣1680元的格力“色界”手機,卻要求經銷商與安裝工人3680元購買。老嚴說,他被迫以7000元的價格買了兩臺格力手機,而安裝工人當蜘蛛人,爬樓去裝一臺空調也就掙100多元,計算下來并不值當。

        “這么搞下去沒人想給格力干了……我們這邊就有安裝工因為不愿意掏錢買這個手機,直接就不干了,清庫存也不是這樣清的。”老嚴說。

        但是,不用格力手機,就沒法使用格力的操作系統,包括派工系統、掌上格力等。此外,格力手機,耗電快、反應慢、配置停留在兩年前,性價比非常低。這種強制銷售策略,讓眾多經銷商很無奈。而且他們還承受著高庫存的壓力。他們中有的是囤著價值幾百萬的貨在倉庫。也有不少通過賒賬等方式換銷量。最后貨賣出去了,卻面臨著無法追過貨款的情況。

        頗有怨言的不止經銷商,還有格力員工。一紙“全員銷售”的通知,銷售任務被均攤給全體員工,賣不出去的產品要求員工自己買下,完不成銷售目標會極大影響績效考核。

        在經銷商和員工看來,這一切的原因,來自于董明珠與雷軍的10億賭局。整個格力的經營鏈條上,經銷商、員工承受著最大的壓力,董明珠贏了賭局的話,對他們將是意義重大的——在他們看來,經銷商起碼不會疊加式地壓庫存,員工也不會被強行攤派銷售任務了。

        格力經銷商:倉庫至今積壓百萬空調

        2013年,董明珠與雷軍打賭,賭小米五年之內銷售額是否能超過格力電器,賭注為10億。

        2018年還剩18天,董明珠單方面宣布勝出,她在2018央視財經論壇現場說,格力預測的2000億目標已經實現。

      截圖自央視《對話》

        2019年3月19日,小米公布2018年財報,全年斬獲1749億營業收入,雖然同比增長52.6%。

        但是距離董明珠事先放出的2000億,還有251億元的差額。于是,這場全民關注的10億賭局,最終以雷軍的失敗告終。然而,格力為贏得這場勝利,也付出了不菲的代價。

        格力經銷商們大多相信數據,因為他們擠壓在倉庫里的、賒出去拿不回來的、以及想盡辦法推銷出去的貨物,都是他們向格力付出真金白銀采購的。這些由格力強塞給經銷商,但實際上并未到達消費者手中的產品,占了格力總營收的重要份額。

        在財務算法中,產品賣給經銷商只算做“sell in”,距離真正的賣到消費者手中,即sell out,還差一步,由此產生的銷售額雖在財務報表中依然被列在總營收之下,達目背后隱含的風險是,當廠家給的銷售任務過大,庫存積壓,大量的貨都壓到渠道經銷商手中,擴大了經銷商的運營風險。

        重慶經銷商姜大海(化名)被強加任務指標,至今倉庫里還屯著100萬的空調。往年此時,他這個鄉鎮,銷售額在100萬左右,基本完成指標,但2018年他的任務翻了幾番,變成350萬。“經濟不好,我考慮過縮減規模,不過后來發現不可能的了,格力給我們加了銷售任務。”

        為什么非要接受格力的霸王條款呢?姜大海說,任務指標下發了以后,如果完成不了,他將拿不到賴以盈利的返利與各種補貼,相當于白給格力打工,還貼錢進去了。

        格力的返利制度,曾被當做捆綁經銷商的經典案例在各種講座論壇進行分享。并被冠以“格力爆發式增長的核心”。

        計算方法尤其復雜,簡單說,就是經銷商先交錢進貨,虧本賣貨,再等格力給利潤。比如,之前一臺空調出廠價是1200元,零售價被格力要求定為1000元(價格倒掛在格力是常見的),等產品賣出,格力返現400元,再加其他各種固定比例的提貨獎勵、淡季獎勵、年終返利等,最終構成經銷商的利潤。

        這種模式的玄機在于,要真正拿夠返現,經銷商必須擴大提貨量,比如一個月提貨30萬,每年提貨量增加20%。然后這400元不是返現金,而是在配套提貨中作為折扣返還,簡單來說,經銷商在完成計劃之外額外提2400元的貨,只需支付2000元。在這種情況下,如果經銷商提貨量不夠,返利和補貼是拿不到或者拿到很少,導致盈利減少,甚至面臨賠本。

      截圖自央視《對話》

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